Стереотип покупателя «дорогое = качественное»

В сознании покупателей изначально «сидят» много различных стереотипов и вариантов поведения на рынке.   Именно эти варианты, типичные для большинства покупателей, подвергаются тщательному изучению продавцов. И те, кто выявил основные модели поведения потребителей, получают вознаграждение за свою работу в виде высокой прибыли.

  Стереотип покупателя «дорогое = качественное» - один из самых распространённых и часто используемых. С одной стороны казалось бы, что, чем дешевле товар, тем лучше для покупателя. Но с другой – оказывается, что к слову «дёшево» в нашем сознании твёрдо закрепилась ассоциация с низким качеством. А кто заинтересован покупать некачественный товар? Да, никто. Поэтому всегда при прочих равных характеристиках товара, покупатель чаще склонен к более дорогому образцу. Также это «правило» будет выполняться, только если для покупателя разница в цене будет не принципиальна. Но непринципиальная ценовая разница для покупателя – это мелочь, но для продавца – это зачастую существенное увеличение дохода.

Эта модель поведения потребителей предельно понятна и объяснима, поэтому вряд ли у кого возникнут проблемы с её пониманием. Интересный пример описывает Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния». Магазин ювелирных изделий переживал не лучшие времена. И тогда его владелица решила продавать часть неходового товара по цене вдвое меньше. Но продавщица, которой это было поручено, не правильно поняла свою задачу и случайным образом подняла цену в два раза, а не уменьшила. И на удивление товар с новой повышенной стоимостью разошёлся «в два счёта». У покупателей сработало восприятие: «Если стоит дорого, то, значит, качественное и представляет интерес».

Екатерина Тыщенко

Комментарии